Karşılıksız iyi niyetin karşılığı ve sonuçları

Karşılıksız iyi niyet ve sonuçları, hem müzakerelerde, hem de günlük yaşamda oldukça ilgimi çekmiş ve sonuçlarının insanlarda yarattığı şaşkınlık bana ironik gelmiştir. Bununla ilgili bir yazı kaleme almak üzereyken, bu konuda yazılmış çok daha iyi bir yazıya rastlayınca, kendi yazım yerine Mike Freedman’ın yazısını paylaşmak istedim.

“Geçenlerde eğitim verdiğimiz bir otelde kahve molası ana eğitim odasına kurulmuştu. Bazı katılımcılar bu ana odada hazırlık yaparken diğerleri başka odalarda çalışıyor ve bu masada sunulan yemeklere ulaşamıyordu.  Adil olunması gerektiğini düşünerek, bir tabağa sandviçler, kekler, kurabiyeler yerleştirdim ve onlara götürdüm.   Odada oturan üç bayan bir tabağa baktılar, bir bana baktılar ve hep bir ağızdan “kahve?” diye sordular.

Daha farklı bir tepki bekleyemezdim aslında. Gerçek şu ki her kursta, özellikle ilk canlı vakada bir kaç katılımcının karşı tarafa hiç bir şart koşmadan sadece iyi niyet gösterisi olarak bir şey verdiğini görüyoruz. Bunu neden yaptıklarını sorduğumuzda ise bize bu jest/hediye veya esnekliğin “kazan-kazan” anlaşmasına gitmek için işbirlikçi bir ortam yaratmanın ilk adımı olduğunu söylüyorlar. Ancak, ne zaman bir “iyi niyet” gösterisi görürsem içimden ‘eyvah’ dediğimi fark ediyorum…

İyi niyet gösterisinin karşılığında neyin geleceğini biz kesinlikle tahmin ediyoruz ama bu çoğu kişi için çok şaşırtıcı oluyor. Belki de benim dediklerimi kabul etmek için kurslarımıza katılmanız gerekir ama ister inanın ister inanmayın, istisnasız ve gerçekten “istisnasız”, ödüllendirilmiş olan taraf, karşılıksız bir şey aldığı için refleks olarak daha çok şey talep eder.  Gerçek şu ki, bir taraf tek taraflı olarak hiç bir şart koşmadan taviz verdiğinde alıcı tarafta açgözlülük uyandırıyor.  Biz buna yüzlerce defa şahit olduk, kanıtlar tartışılmayacak kadar çok ve bu temel bir insan özelliğidir, kendimizi bunu yapmaktan alıkoyamıyoruz.

Bir çok kişi, “iyi niyeti” kabul eden, karşılığında bir şey vermeden alan tarafın, sürecin çökmesine sebep olan taraf olduğunu düşünür.   Bir müzakere danışmanı ise müzakerenin çökmesindeki tetiğin iyi niyet olduğunu size açıklayacaktır. Tabii ki taviz olmadan müzakere de edilemez çünkü politikacıların ve sendika müdürlerinin tüm “taviz yok”  çağrılarına rağmen, müzakere demek,  almak için vermek demektir.  Ancak, verdiğiniz taviz karşılığında dengeyi bozmayan bir şey aldığınızdan emin olamazsanız (yarar, gerçeklere veya verilere değil, algılara dayalıdır) kaygan bir yokuştan aşağıya kayıyor olabilirsiniz.

Karşılıksız tavizler, jestler ve iyi niyet çok insani bir iç güdüyü tetiklemekten daha da kötüsünü yapar,   karşı tarafa daha da fazlasını vermeye hazır olduğunuzu yansıtır.  Bu davranış, tavizi alan tarafta, dengeyi sizin aleyhinize çeviren beklentiler oluşturur. Bu beklentiler karşısında da daha önce göstermiş olduğunuz bu iyi niyet bıçak gibi kesilebilir ve hatta baştaki niyetinizin tam aksine sizin katı, uzlaşmadan uzak olduğunuz izlenimini uyandırabilir. Bundan da öte karşı taraf sizden bedelsiz bir taviz aldığında, genelde o tavize çok az değer biçerler.

Sık sık karşılaştığımız bir durum da bir tarafın kendi sınırlarını zorlayarak taviz verip, verecek hiçbir tavizi kalmadığında da “biz size iyi niyet gösterdik, şimdi sıra sizde” gibi bir talepte bulunmasıdır. “Eyvah” diyorum yine içimden! Henüz böyle bir talep karşısında “haklısınız” diyerek karşılığında bir şey veren bir taraf görmedim.  Bu insan doğasına aykırı olur. Daha da kötüsü bu iyi niyet gösterisinde bulunan taraf, artık en alt ya da en üst limitine gelmiştir. Bu noktada artık bu tarafın verecek hiçbir şeyi kalmadığından pazarlık yapmanın mümkün olmaması, tavize karşılık şart olarak tanıdığımız bu müzakere sürecini aniden durdurur. İyi niyet gösterisinde bulunan taraf artık hiçbir şekilde karşı tarafı kendi yönünde çekemez ve aralarında anlaşmaya gidemeyecek kadar uzun bir mesafe vardır.

Karşı tarafın gerçekçi olmayan taleplerle geldiğini düşünüyorsanız, lütfen müzakerenizin sağlığını gözden geçirin.  İçinde bulunduğunuz durumun, iyi niyet ‘esneklik’ veya ‘gerçekçi’ olmak adına, hiçbir şey almadan bir şey vermiş olmanın sonucu olup olamayacağını kendinize sorun.  Eğer yaşadığınız duygu bu ise, müzakerenin anlaşmaya gidememesinin maalesef sizden kaynaklandığını kabul edin. Bizim dediğimiz şekilde müzakere etmeniz size daha çok maliyet getirmeyecek.

Anlaşmadan daha karlı çıkacağınız kesin ve hatta verdiğiniz tavizlere karşı tarafın daha çok değer verdiğini görecek, anlaşmanın daha dengeli olduğu duygusunu yaratacak, ileride yapacağınız toplantılar için olumlu bir izlenim yaratmış olacaksınız.

İyi niyet uzun kaygan bir yokuştur…bir şeyleri vermeden önce oyun sahasında herkesi dengede tutmak için şartlarınızı belirlemiş olun.”

Mike Freedman  - Scotwork